Sok kozmetikus kényelmetlenül érzi magát, amikor otthoni ápolást kellene javasolnia, mert eladónak érzi magát a saját kezelőágya mellett. Pedig a termékajánlás ugyanolyan szakmai lépés, mint a bőrdiagnosztika vagy a kezelési terv összeállítása, hiszen az otthoni ápolás nélkül a szalonban végzett munka fele kárba vész. Ebben a cikkben megnézzük, miért tartozik a termékajánlás a kezeléshez, hogyan csináld tolakodás nélkül, mit tegyél a visszautasítással, és milyen hibákat érdemes elkerülni.
Miért tartozik a termékajánlás a kezeléshez?
A vendég jó esetben a hónap minden napján otthon ápolja a bőrét, és remélhetőleg legalább havi rendszerességgel jár hozzád. Ha nem megfelelő készítményeket használ, a szalonban elért eredményt nem tudja tartani, illetve sok esetben hamar lerontja, te pedig minden alkalommal ugyanonnan indulsz. A termékajánlás ezért elsősorban a kezelés hatásának megőrzéséről szól, a két kezelés közötti időszak szinten tartása és csak másodsorban bevételi kérdés.
Van egy második szempont is. A vendég valahol úgyis megveszi a készítményeket, jellemzően a drogéria polcáról, laikus tanács alapján. Sokkal jobban jár, ha a bőrét ismerő szakembertől kap célzott javaslatot, és ebből a szalonod is bevételhez jut. Az ajánlás elmulasztásával tehát nem a vendéget kíméled, csak a konkurenciának adod át a döntést.
Az ajánlás így két irányban hoz hasznot, a vendég jobb eredményt ér el, a szalon pedig stabilabb bevételt kap. Az egyetlen feltétel, hogy a javaslat valóban a bőr állapotán alapuljon, és a vendég céljait szolgálja.
Hogyan ajánlj tolakodás nélkül?
A kulcs az, hogy a termékajánlás a kezelés részeként, természetes módon hangozzon el. A legjobb pillanat a kezelés közben van, amikor éppen dolgozol a bőrön, és megmutathatod, mit miért viszel fel miért használod. Ilyenkor a vendég figyel, és az összefüggéseket is érti, ezért a javaslat természetes folytatása lesz a kezelésnek.
Beszélj a bőr aktuális állapotáról és arról, mit szeretnél elérni a következő hetekben, a terméket pedig ehhez a célhoz kösd. Sokkal meggyőzőbb, ha elmondod, hogy a kezelés után pl. A hámlásra, a barrier visszaépítéséhez milyen anyagok szükségesek, hogy milyen fontos a következő két hétben napi hidratálás, stb… mintha egyszerűen felsorolsz három tégelyt. A termékajánlás így tanácsadás marad.
Egyszerre ne sokkold a vendégedet! Legyen legfeljebb két készítmény, ami jó és személyreszabott, ami későbbiekben bővíthető egyéb kozmetikumokkal. A hosszú lista megijeszti a vendéget, a végén pedig semmit nem visz haza a sok közül. Ha kúrában gondolkodtok, mondd el, mi következik a következő hónapban.
Mit tegyél, ha a vendég nemet mond?
Ha a vendég nemet mond, fogadd el, és térj vissza a kezeléshez. A nyomásgyakorlás a bizalmat rombolja, és a következő alkalommal már a kezelésre sem jön vissza. Elég annyit mondanod, hogy ha később mégis gondolkodna rajta, szívesen segítesz a választásban.
Sokszor a nem a vendég részéről valójában halasztást jelent, hiszen a vendégnek idő kell, vagy éppen most nem fér bele anyagilag. Írd fel a javaslatot a vendégkartonra a dátummal együtt, és a következő alkalommal térj rá vissza, ha még mindig indokolt. A türelmes termékajánlás hosszú távon többet hoz, mint az egyszeri erőltetés.
Mit tudj a termékekről, amiket ajánlasz?
Csak olyat ajánlj, amit magad is kipróbáltál, és aminek ismered az összetételét, a használati módját és a várható hatását. A vendég kérdezni fog, és az bizonytalanítja el a leginkább, ha a válaszod a csomagolás szövegének felmondása.
Érdemes a márka képzésein részt venni, mert ott a hatóanyagok működéséről és az egymásra épülő lépésekről is kapsz információt. Ez a tudás teszi a javaslatodat szakmai állásfoglalássá, ami a vendég szemében sokkal többet ér az általános dicséretnél.
Készíts magadnak egy egyszerű összefoglalót a legfontosabb készítményekről, néhány mondatban rögzítve, kinek való és mire jó. Ez a kezdeti időszakban segít abban, hogy a termékajánlás gyors és magabiztos legyen.
Gyakori hibák
A leggyakoribb hiba, hogy a javaslat a raktárkészlethez igazodik a bőr állapota helyett. A vendég ezt megérzi, és onnantól minden ajánlásodat gyanakvással fogadja. Az ajánlás alapja mindig a bőrdiagnosztika legyen.
Szintén hiba, ha a saját rutinodat ajánlod mindenkinek, vagy ha rögtön a legdrágábbal kezdesz. Indulj a legfontosabb lépéssel, és építkezz onnan, a vendég keretéhez igazodva. A harmadik tipikus hiba az utánkövetés hiánya, hiszen, ha soha nem kérdezed meg, hogyan vált be a javaslatod, a vendég nem érzi, hogy komolyan gondoltad azt.
Az árról is beszélj nyíltan, mert a kimondatlan összeg gyakran nagyobb akadály magánál a készítménynél. A vendégek többsége hálás, ha ezt te hozod szóba először. Mondd meg, mennyibe kerül és mennyi ideig tart ki, így a vendég a havi költséget pontosan átlátja.
A jó ajánlás tanácsadás
A termékajánlás akkor válik a szakmai munkád részévé, ha a bőr állapotából indul ki, a kezelés közben hangzik el, és legfeljebb két javaslatra korlátozódik. A visszautasítást fogadd el, a javaslatot pedig jegyezd fel, hogy legközelebb visszatérhess rá. Az utánkövetés zárja a kört, ezért a következő alkalommal mindig kérdezz rá, hogyan vált be az otthoni ápolás.
Ez teszi a javaslatot a szakmai munkád szerves részévé. Olyan szakember leszel, aki a szalon falain kívül is felelősséget vállal a vendég bőréért. A bevétel ebből a hozzáállásból magától következik, mert a vendég a jó tanácsért tér vissza.
AI által generált tartalom.